文：步摇

来历：敞亮公司（ID：suchbright）

商超也许是曩昔式，但插手体验式可能会有分歧。

2023年，一家多业态调集店品牌阿珍与年夜田JOYE SAM（简称：阿珍与年夜田）在上海开业，开创人是原ART021艺博会开创人周年夜为。

阿珍与年夜田采取的是日超夜酒模式，营业时候也是从早上的10点到清晨的2点，整家店占地面积超2000m²，一层包容零售区域、三处透明厨房和用餐区、还一处糊口体验区，此中零售区域涵盖生鲜、蔬菜、生果、有机食品、干粮杂货、水饮、平常用品、零食等品类。

在零售和餐饮之余，办勾当也是阿珍与年夜田营业的主要构成部门，好比门店开设各类阛阓、糊口讲堂和文化沙龙等。

周年夜为在2020年开办了面食物牌珍田家，在珍田家之前一向从事贸易地产运营，ART021艺博会和TX淮海中间都是他主导的知名项目，在他看来，将来时期的消费应当是社区型、人群型和品牌型的，基在这些理念，他认为他可以做出新的业态来。

「敞亮公司」近期访谈了阿珍与年夜田开创人周年夜为，他论述了对体验式零售的理解。在做珍田家时，他就发现月发卖额做到200万元时，再做年夜就反而会亏钱了，假如要保持住初心，可能只能去做体验业态。

据他暗示，阿珍与年夜田在上海的综合门店不会跨越2-3家，今朝首店在衡山路，也是因衡山路客群调性合适业态，除综合门店，还可以把各个业态拆出来零丁做，“我们会先在上海开，再斟酌去北上广深等超一线城市开。”他暗示。

在餐厅部门，按照分歧城市有分歧定位，“本地缺甚么我们就开甚么。”他暗示，好比上海不缺西餐反而缺中餐，而成都和广州有本身中餐偏好，应当打西餐。

在零售部门，今朝零售的SKU是3000多个，“今后也会保持3000多个。”他暗示，“将来我但愿3年今后能到达50%以上是自营产物。”

在客群上，阿珍与年夜地主要面向中产人群，女性偏多，零售首要以食物为主，其客单价在80-100元摆布，定位是相对性价比，“用二流或三流的价钱去买一流的体验，这才是真实的性价比。”他暗示。

在差别化上，周年夜为认为，焦点差别仍是在供给体验。门店可以帮客户选酒，在门店餐厅吃到的所有食品都可以在门店采办到，一切环绕体验。就像对照新华书店和茑屋书店，“我们更愿意定位在类茑屋书店的模式。”

有餐厅也有零售，在后台供给链上确是同一的。固然有分歧餐厅，但分歧餐厅用的原材料是类似的，所以采购供给链系统可以共用。在内部治理上，厨师负责设计菜单，但“最后经商的人来审核菜单。”他暗示，如许能均衡创意和生意。

阿珍与年夜田发卖的商品是精选过的，做的是类买手店营业，在整体业态上，会是意年夜利美食超市Eatly和美国零售商Trader Joe的综合，“体验上会像Eatly，但贸易模式和工业模式会走Trader Joe。”他暗示。

阿珍与年夜田要实现盈利最直接的体例是晋升坪效。“我的方针是坪效要做到8万元以上。”他暗示，门店天天城市做文化体验勾当，如酒会和餐饮搭配等。且这些勾当可以和供给商或品牌一路合作，“品牌来做勾当也是赚钱体例之一。”他暗示。

做勾当是深度运营的一部门，周年夜为认为，一是自己本身做文化身世；二是做文化有壁垒，没那末轻易学，“深度文化运营不克不及尺度输出，这是我们的壁垒。”他暗示，互联网的流量逻辑是没有护城河的，运营能力才能成为护城河，“基在分歧处所的定位是创意和生命力，不克不及尺度化。”

且文化消费正在变得可变现。好比LV和草间弥生的合作产物就很快卖空了。“我相信将来消费零售不再是采办所谓的廉价性价比，将来的零售是投资而不是消费。”他暗示，年青人斟酌采办某个产物会更多考量该产物对本身有何价值。

谈到当下的贸易地产，他认为，当下的贸易地产和零售已融会了，“良多零售的贸易模式反而酿成了贸易地产。”在互联网出来以后，所有产物最首要的是价钱问题了，这也逼着贸易地产转型，让他们供给除发卖产物以外的体验，“按地产逻辑已做欠好开云体育APP官方网站贸易地产了，此刻更应当是做零售做媒体做综合文化媒体公司，只不外赚钱的模式是租场地或卖产物。”

所以当下良多做零售的人反而进入贸易地产，由于他们理解运营，而地产公司人进入零售公司帮其拿地，“最后都酿成了一种类型公司，只不外每家本钱布局分歧。”周年夜为暗示。

以下为访谈（有节选）：

Q：敞亮公司

A：周年夜为 阿珍与年夜田开创人

（阿珍与年夜田开创人周年夜为，图由受访人供给）

SKU保持在3000多个，将来50%产物会是自营品牌，焦点差别化是供给体验

Q：在做阿珍与年夜田之前的创业项目是珍田家？

A：BAI最早也是投了珍田家，以后又投阿珍与年夜田。珍田家重视产物健康和平安，所以食材用的很好，但全部互联网品类其实不是往这个标的目的走的，互联网品类以价钱为竞争焦点，这和我们做食艺中兴很是不合适。

珍田家到每个月发卖额两百万元时，我们就发现再做年夜反而会亏钱了，由于流量愈来愈贵了，渠道一打开，经销商、MCN和网红价钱就乱了，全部就控不住了，对我们这类想做好食物的品牌来讲，互联网生态太糟了。所以我们想怎样保持住食艺中兴的初心，可能做一个别验业态会更适合。

珍田家是我创业20多年第一次拿投资的项目，融资也不是为了钱，首要是想正式进入本钱市场，从一最先就按本钱市场的逻辑去成长，由于消费要做到范围化需要投入需要本钱承认，融资是为了成立供给链、发卖系统和搭建团队。

在做珍田家之前，我更多是做贸易地产运营，ART021艺博会是我最知名的项目，还TX淮海中间也是我们运营的，TX也是经由过程艺术、社区和细分市场的连系定位的年青力中间的概念，也让我们看到将来时期的这类消费应当是社区型、人群型和品牌型的，基在这些理念，我们可以做出一个工具来。

Q：开店打算是怎样样？

A：上海最多不跨越2-3家，浦东浦西各一家。我本人在衡山路长年夜，且衡山路的客户群体调性合适我们业态，所以我们第一家线下门店放在这里做。我们纷歧定要做年夜的，也能够把每一个版块零丁拆分出来做，我们会先在上海开，接着会斟酌去北上广深等超一线城市开。

我们的餐厅开在分歧城市会有分歧定位，本地缺甚么我们开甚么，好比上海不缺西餐，反而缺的是中餐，成都和广州有本身的中餐偏好，应当去打西餐。

Q：门店SKU大要几多？

A：零售的SKU今朝是3000多个，就大要会保持在3000个摆布，去换分歧品牌和商品，将来我但愿50%以上产物是我们自营的，这个但愿是3年今后能到达。

在品类上，我们会起首选毛利最高的产物，二是做他人做不了的产物。我们不会做酒，由于就是看品牌赛道，我们会更多做零售和酱料的工具。

Q：客群是怎样样的？

A：我们想要的是有普世价值的客不雅人群，如许的人群今朝更多是一线城市的中心人群。阿珍与年夜田一切都环绕食艺中兴，即尊敬素质、尊敬厨师文化、尊敬食物平安和尊敬食物故事，让美食酿成一种文化。

我们的客户是对食物有尊敬的客群，是喜好看艺术展喜好lululemon的客群，整体看是经济能力都还不错，大要是中产的程度，今朝也是女性偏多，消费自己就是以女性为主的时期。

我们定位是相对性价比，我们零售客单价大要是80元-100元，曩昔对性价比的理解多是廉价，但我感觉性价比的意义在在相对工具自己价值的性价比，我们的性价比是用二流或三流的价钱去买一流的体验，这才是真的性价比。

Q：你们怎样找到更精准的用户？

A：我们要的客户群，腾讯、抖音和阿里都给不了我们，由于他们对流量没有这么邃密。他们有的流量池只有相对联系关系标签，但他其实不知道现实采办客群，但我们纷歧样，我们做一个营销勾当，在本身私域系统里，能清晰领会客群标签，这才是我真正要的有价值的资本，流量对我们来讲没有效，品牌价值才是转化的最后目标，只有效户感觉这个品牌是其糊口体例的一部门才是品牌力焦点。曩昔流量跟品牌关系不年夜，但会员逻辑就纷歧样，会员是本身自动插手的，有价值绑定，用户会一向回来。

Q：阿珍与年夜田在零售上的差别化是怎样样？

A：我们的焦点差别化仍是要供给体验，好比选酒，零售门店不会帮客户选酒，我们这边可以基在客户喜好的菜式帮其选酒。我的差别化就是卖体验，在我们店里吃到的工具都可以在门店卖到，一切都环绕体验。零售卖商品不同不会很年夜，特别是化装品差别更小完满是品牌导向，但我们可以增添体验，且没有增添价钱，在此外餐厅这些酒乃至要加价四五倍，这就是性价比。

我们不是跟Costco和盒马对标，我们并不是定位超市，Costco定位是批发逻辑的会员中间，盒马是环绕2千米社区，就像茑屋书店和新华书店的区分，我们更愿意定位成茑屋书店那种贸易模式。Costco的会员方针是挑选客人，靠供给链赚钱，但茑屋书店会员焦点是酿成了信誉卡。

Q：门店业态这么多，供给链会复杂吗？

A：我们已解决了尺度化问题。固然我们有分歧餐厅，都是一样的中心厨房打造的，分歧餐厅用的是一样的牛肉和猪肉等原材料，采购供给链系统便可以综合起来。厨房是公然的，厨师有个性，但要用工业化运作体例。就像LV团体，他们把每一个品牌设计师都放在最前面，但设计师历来不克不及介入产物和运营治理，设计师出设计理念出时装周产物，公司的产物和财政系统负责把这些设计酿成产物，LV团体能做年夜的缘由在在，把文化人抬在前面，很是会卖文化，但把赚钱的人放后面。

我们每一个餐厅都有厨师，厨师都能设计菜单，厨师有设计是文化人，但最后是经商的人来审核菜单，来看菜单是不是能尺度化。

零丁做餐厅或零丁做零售，供给链城市很复杂，但我们把供给链都集中在一个别系部分，这个部分跟研发部一路去找合适供给商，我们此刻就三个事业部，事业部各自抓KPI发卖和选品，其他都归中心治理部管。我们对每一个菜都有尺度工序，我们招厨师的条件就是要先接管这套工序。

业态对标Eatly和Trader Joe，将来所有零售消费的逻辑是投资

Q：在业态上，你们对标的业态是甚么？

A：曩昔商超赚钱模式是二房主模式，在商超里给品牌放跟品牌要入场费，商超需要更多品牌进来，但我们要做的是买手店模式。我们不跟品牌收入场费，但我们要精选品牌，在贸易模式上，我们会更接近美国零售商Trader Joe。

Trader Joe能活下来的一个缘由是他们80%商品都是自有产物，SKU很是少，每一个SKU品类是3-4个，年营收约1000亿元，体量绝对照不上沃尔玛，但单一品类的进货数目比他们都要年夜，所以产物本钱也更低，这就是他们的贸易模式。我们会走如许的贸易模式，但我们要更体验一点，会更像意年夜利美食超市Eatly一样，我们会学Eatly的运营模式，但贸易模式和工业模式会走Trader Joe。

Q：曩昔大师提到零售，会讲Costco和山姆，为什么你们会更对标Eatly？

A：一是，自己我们是做文化身世；二是做文化有壁垒，没那末轻易被学。年夜公司没法做深度文化运营，这些都不克不及尺度输出，这是我们的壁垒。我们不克不及跟年夜公司竞争供给链和系统，就需要找更精准的产物。

曩昔的贸易被互联网洗劫太利害了，但良多品类不靠互联网在世，好比白酒、酱料等，这证实其他品类有保存空间。而在艺术层面，艺术之前是高峻上的，但今天中国每一年有16亿人次去博物馆买票看展，这些都是我的方针客群，此刻基在艺术的消费正在变得很重大，好比去博物馆，要喝奶茶吃蛋糕都是消费，艺术是个极年夜产物，今天的文化财产和零售财产其实都跟艺术相干，并且跟艺术的合作可能更直接转化成了消费，好比LV和草间弥生合作的产物卖空了。

Q：这也是将来消费的趋向之一？

A：我相信将来消费零售不再是采办所谓的廉价性价比，年青人更多会斟酌采办这个产物对我有甚么价值，将来所有零售是投资，而不是消费。年青人采办这个产物是精力投资或是物资投资，对身心有帮忙或金钱有回报。

得物的价值其实就是让用户买的工具是可以保值的可以赚钱的，如特殊版球鞋、艺术品和艺术衍生品。美国已证实了消费者不是在消费，由于美国也没有闲钱去消费了，美国的年青人都在买NFT这些，我认为这才是将来的消费。特别男性是更理性消费，买工具的焦点是真能赚钱，买了能穿，穿了今后还能卖钱。

我是做艺术身世的人，我做零售也不是在零售，我们更多是在卖文化。比来几年中国的焦点消费品靠直播，但这长短常不合适逻辑的，制造商、品牌方和供给链都赚不到钱，直播的人和平台赚钱，这是不合错误的，这是掠取，不该该以这类体例把财富集中在小我身上，并且如许培育出来的消费者我也抛却了，我们想要的是为更好消费和体验买单的用户，我们也利用金融的体例去理解人的消费，我对消费的理解也是投资回报，品牌能赚到钱能赚到豪情。

我们要赚钱最简单也是要晋升坪效，此刻零售做的好的坪效是2万元，做到5万元的坪效就是很好的了，我的方针是要做到8万元以上，我们会天天做文化体验勾当，做酒会、做餐饮搭配会等等。

我们的勾当会跟供给商或品牌一路合作，我们SKU少，所以我们跟品牌和供给商都很熟，他们也能够把我们当做告白公司，我们赚钱体例之一是让品牌来我们这里做勾当。

我们可以分成可以双赢，而品牌自己也有这部门预算。对品牌而言，这也是更直接触达的体例，好比品牌要做经销商年夜会也能够来我们这边做，如许不但收入多元，还能把人的本钱转化成收入。之前品牌要做勾当，是出钱请人做，但此刻可所以一路做，不但是下降了本钱，更主要的是缔造出了一个情况给他们正视感和调性，我们为他们缔造了物理空间、虚拟空间和线上内容。

Q：甚么时辰发现互联网生态糟？

A：我们在2020年做完618就感受到了。我们那时刚破200万元，但我很是焦炙，由于我们带来的新客良多都不是复购型客户，客户是从直播带来的，更多是基在达人而非存眷我们品牌。电商平台一向跟我们说，价钱不克不及那末贵，必需要跟哪一个品牌对标，我认为对标只会让产物同质化，并且没有充足汤底和原料也没法吃出头具名的好。

所以我那时很焦炙，由于假如继续如许做会有甚么意义。电商平台和直播渠道把消费者养坏了，且成长好的品牌也纷歧建都在直播，有些在线下有些在私域也做的很好，但像完善日志即使是壮盛期间，它都没有赚到钱，我认为这是违反生意逻辑的，生意就该回到素质。

我是抵牾此刻互联网时期的这类流量逻辑。互联网的流量逻辑是没有护城河的，运营能力才能成为护城河，运营能力、治理能力和文化能力，有些可以尺度化，但不克不及尺度化的是我们给每一个处所基在其城市和客户需求的定位，这是创意和生命力。

Q：贸易地产运营比来的转变是甚么？

A：贸易地产此刻也很卷，由于要扣到点才能盈利，所以要做好贸易地产就要懂零售，此刻反过来良多零售的贸易模式反而酿成了贸易地产，好比话梅和文和友，贸易模式都融会了，其实逻辑是一致的。做贸易地产仍是做零售无外乎就是站在客户的角度斟酌客户的需求，供给需求再在需求的根本上赚办事或产物差价，只不外看办事的客户群纷歧样，需要明白知道客户群需求或下一代客户群需求是甚么，好比我之前做的ART021，用了10年时候打造出中国最年夜的艺术快乐喜爱和保藏的人群系统，并且延续发生买卖，所以我很清晰知道若何打穿每一个细分市场。

此刻做贸易地产依照地产的逻辑思惟已做欠好了，此刻其实更应当是在做零售、做媒体，其实应当是综合文化媒体公司，只不外赚钱的模式是租场地或卖产物。供给的内容最首要素质是代表这些办事供给甚么价值，供给价值概念再让终端买单，再去搭建中心所有生态系统，这个进程其实跟互联网公司没有区分。

此刻反过来看，互联网最最先要去中心商，此刻反而成了最年夜的中心商，互联网缔造了这些，本身也变得愈来愈赚不了钱了。互联网出来以后，所有产物最首要的是价钱问题了，就要逼着贸易地产转型，让它供给除卖工具以外的体验。

贸易地产公司酿成了贸易地产体验，但传统的地产公司曩昔一向在做差价，没法领会深度运营，此刻做零售的人反过来做贸易地产，他们就理解运营，而做地产的人进入零售公司帮拿地产项目，最后都酿成了一种类型的公司，只不外每家本钱布局不太一样。